Que faire contre une multinationale?

Les grandes entreprises multinationales ont beaucoup plus de pouvoir d'achat que les petites entreprises et, par le fait même, elles peuvent exercer cet avantage afin d'éliminer des concurrents à travers une guerre de prix, ce que vous n'êtes pas en mesure de faire.

Afin de réagir efficacement à ce genre d'attaque, vous devez bien comprendre qu'il existe deux grandes orientations stratégiques dans le marché d'aujourd'hui :

1.    La première constitue la stratégie de commodité. Lorsqu'une entreprise a décidé de prendre cette direction, son objectif consiste à vendre au plus bas coût possible, à obtenir de très gros volumes de vente, à diminuer les services au minimum, à tenir ses coûts d'opération au plus bas et à offrir des produits de consommation de masse qui sont simples à utiliser.

2.    La seconde stratégie se nomme stratégie de spécialité. Cette stratégie repose sur l'expertise de l'entreprise, sur la complexité de l'offre et sur l'innovation. Avec ce genre d'approche, le prix du produit ou du service est, pour le client, un élément secondaire, dû au fait que la solution globale qui lui est présentée lui apporte plus de valeur que simplement le prix de l'item.

En ce qui concerne votre entreprise, quelle est votre orientation stratégique? J'espère que c'est une orientation de spécialité, sinon vous n'aurez d'autres choix que de trouver des façons d'opérer qui vont vous amener à diminuer considérablement autant vos prix de vente que vos coûts d'opération.

Si vous avez adopté une stratégie de spécialité, alors vous devez améliorer les relations d'affaires avec votre client, en ce sens que vous devez l'écouter davantage, lui poser plus de questions qui vont vous aider à déterminer comment vous pouvez lui apporter plus de valeur que ne le fait votre concurrent. Par exemple : est-ce que les délais de livraison sont importants pour votre client? Si oui, alors comment votre entreprise peut-elle faire mieux que la concurrence? Un autre exemple : allez rencontrer votre client, analysez son processus d'affaires et proposez-lui de meilleures façons d'opérer ainsi que des solutions qui l'aideront à être plus efficace et productif. Bref, vous devez trouver des façons de faire et des solutions qui vont apporter plus de valeur à votre client, sinon le prix demeurera en tête de liste.

L'avantage de cette multinationale est sa grosseur et elle l'utilise au maximum. Toutefois, votre grosseur représente également votre avantage, car en étant une plus petite entreprise, vous pouvez réagir plus rapidement et répondre plus efficacement aux besoins et aux défis de votre client afin de l'aider à être plus compétitif.

Chers lecteurs et lectrices, nous vous remercions de vos questions depuis plus de deux ans. Ce fut un plaisir de vous lire.

Bon été et bonnes ventes!!!