Connaître les besoins du client

Ce n'est pas la fermeture de la vente qui pose problème, c'est plutôt ce qui se dit durant les discussions que vous avez avec les clients potentiels, c'est-à-dire à chacune des étapes du cycle de vente.

En général, l'erreur que la plupart des vendeurs font, c'est qu'ils parlent trop de leurs produits et ils ont tendance à dégager beaucoup plus d'intérêt à vouloir faire une bonne commission qu'à apporter une solution adaptée aux besoins et aux préoccupations du client. En fait, ils ne s'intéressent pas suffisamment au client.

Avant de présenter vos produits ou vos services, connaissez-vous les bénéfices spécifiques et uniques que votre solution va apporter au client? Si vous étiez dans ses souliers, c'est-à-dire dans son environnement, est-ce que vous achèteriez votre offre? En se procurant votre solution, quels problèmes importants le client règlera-t-il?

Si vous ne pouvez répondre avec certitude à chacune de ces questions et que votre offre n'y répond pas non plus, il est tout à fait normal que la plupart de vos clients potentiels ne désirent pas conclure de ventes avec vous. Les gens aiment faire des affaires avec des personnes qui sont empathiques et qui sont des experts dans leurs sphères d'activité. Alors, pour être empathique et être reconnu comme un expert, vous devez passer beaucoup plus de temps à poser des questions afin de proposer une solution solide en fonction de ses besoins uniques.

En fait, lorsque vous êtes en présence de votre client, quel est le pourcentage du temps que vous passez à discuter de ses défis, de ses problèmes et de ses préoccupations par rapport à votre solution? Prenez bonne note que plus vous passez de temps à parler de vous et de vos produits, plus vous diminuez vos chances de fermer la vente.

Pour répondre à votre question, à savoir comment vous devez réagir : utilisez l'approche proposée ci-dessus, et voyez à vous améliorer tous les jours. Cette façon d'agir vous donnera d'excellents résultats, mais d'ici là, vous n'avez pas tellement d'autre choix que d'effectuer des suivis régulièrement avec le client potentiel et de convenir avec lui d'une date de rappel.