Dois-je donner les références d'un fournisseur à des clients ?

Nous sommes un bureau d'assurances de dommage pour les particuliers et les entreprises, et dans notre bureau, nous avons un planificateur financier qui aimerait que nous lui donnions des références sur nos clients actuels.

Nous avons peur d'exaspérer notre clientèle, car nous avons déjà sollicité celle-ci pour d'autres produits complémentaires. Comment devrions-nous approcher nos clients au téléphone de façon professionnelle?

- Sylvie Sauvé, St-Pie

Ce planificateur financier comprend très bien que c'est beaucoup plus facile de faire des ventes à travers un réseau de références que par n'importe quels autres moyens de prospection.

Lorsque vous recommandez quelqu'un à un de vos clients, vous endossez entièrement la qualité de son travail. Si cette référence rend un travail ordinaire ou plus ou moins satisfaisant, c'est votre réputation qui en est affectée.

Toutefois, si tel était le cas, votre client vous le pardonnerait sûrement. Par contre, si cela se produisait deux fois avec le même client, la confiance que ce dernier aurait envers vous en serait grandement diminuée.

La raison pour laquelle vos clients font des affaires avec vous et avec votre bureau, c'est que vous les aidez. Avez-vous la conviction que votre planificateur financier a les mêmes intentions que vous?

Maintenant, allons plus loin dans notre analyse. Pourquoi recommanderiez-vous ce planificateur à vos clients? Les raisons principales doivent être parce que ce dernier apportera une plus-value à vos clients telle que de l'aide, des bénéfices, des avantages, etc. Il ne faut surtout pas que ce soit dans l'intention d'augmenter les ventes de votre bureau. Cet élément doit venir en deuxième lieu.

Voici l'équation : Plus vous aidez votre client à obtenir ce qu'il désire, plus vous obtenez ce que vous désirez, c'est-à-dire des ventes.

Je suis certain qu'il vous arrive, dans la vie de tous les jours, de référer des gens ou des entreprises. Pourquoi les recommandez-vous, et ce, gratuitement? Parce que vous avez probablement utilisé vous-même leurs services ou leurs produits et que votre expérience a été supérieure à vos attentes. Vous avez dit WOW!

Alors, posez-vous la question suivante : Est-ce que ce planificateur financier a comme objectif de faire dire WOW! à vos clients par un service exceptionnel? Si la réponse est non, alors pourquoi le référer? Si la réponse est oui, alors par son attitude, il y a de très fortes chances qu'il aide vos clients mieux que quiconque.

Après avoir fait cette réflexion avec votre planificateur financier, si vous décidez de le référer à vos clients, voici un exemple de phrase pour une approche téléphonique : «Dans notre bureau, nous travaillons avec un planificateur financier qui aide nos clients à sécuriser et à faire croître leur avoir financier afin qu'ils obtiennent une indépendance financière à leur retraite. Auriez-vous un intérêt pour le rencontrer?».