Que faut-il faire pour capter l'attention du client ?

Que faut-il faire pour capter l'attention du client ?

- Charlène Musau, Kinshasa

Les entreprises en forte croissance font de gros efforts pour exercer une certaine forme d'attraction envers leur clientèle cible. C'est ainsi qu'elles deviennent attirantes, et non par pur hasard.

Ces organisations veulent ainsi se positionner dans leur marché respectif de façon à ce que leurs clients potentiels communiquent avec eux lorsqu'ils sont prêts à poser le geste d'acheter. Le concept derrière cette théorie, c'est qu'il est beaucoup plus facile de vendre à un client qui vient vers vous que l'inverse, soit de vendre à un client que vous sollicitez. Par contre, il est beaucoup plus difficile d'être en mode attraction qu'en mode agression.

Ceci étant dit, il n'existe que deux façons pour communiquer avec votre client : verbalement ou par écrit. Lors de ces communications, vous devez évaluer votre IAC (Indice d'attraction de la clientèle cible), ce qui signifie évaluer jusqu'à quel point le client potentiel se sent attiré par ce que vous lui communiquez. Et sachez que vous devriez toujours être en constant processus d'amélioration de votre IAC et ce, afin d'augmenter le désir du client de brasser des affaires avec vous.

Voici quelques suggestions pour y arriver.

Lorsque vous écrivez à un client potentiel vous ne disposez que de quelques secondes pour attirer son attention. Si ce dernier ne se sent pas interpellé immédiatement, votre document se retrouvera directement à la poubelle, sans même avoir été lu.

Avez-vous déjà remarqué votre propre comportement lorsque vous récupérez votre courrier ? Combien de temps prenez-vous pour décider de ce que vous faites de telle ou telle brochure publicitaire ? Sûrement pas plus d'une seule seconde. Alors, votre client réagit de la même façon, ne l'oubliez pas.

Ainsi, dans vos communications écrites, afin d'attirer rapidement l'attention, vous devez orienter l'oeil du lecteur sur un titre dominant. Ce dernier peut être une préoccupation, un désir ou encore un irritant du client. En fait, votre client potentiel doit se reconnaître dans ce titre et pour ce faire, ce dernier se doit d'être une continuité d'un questionnement qui tracasse l'esprit de votre client.

Surtout, ce n'est pas le moment de parler de VOTRE service exceptionnel, de VOTRE expérience ou de tout autre élément qui se réfère à VOUS, car à cette étape-ci, cela n'intéresse personne, à moins que vous soyez une personnalité très connue ou que votre entreprise le soit.

Maintenant, parlons de vos communications verbales. Voici trois éléments qui élèveront votre IAC et que vous devez appliquer tous les jours si vous désirez obtenir des résultats solides :

1. Développez une volonté ferme et sincère d'aider le client à obtenir ce qu'il désire.

Le client doit ressentir que votre objectif premier est de l'aider et non pas de lui extirper son argent subtilement et hypocritement. Si tel était le cas, il vous serait extrêmement difficile d'être attirant à long terme.

2. Augmentez votre niveau d'expertise.

Vous devez être un expert dans votre champ d'activité et si vous croyez que cela prendra trop de temps, c'est que vous êtes dans un marché trop vaste. Comprenez bien ceci : Soyez plus spécifique dans votre travail et appliquez-vous à améliorer vos connaissances dans un marché précis. Les vendeurs courent après les clients tandis que les clients courent après les experts.

3. Faites-vous un devoir d'obtenir des WOW! de la part de vos clients.

À chacune de vos interventions avec un client, prenez bien soin de l'observer, trouvez ce que vous devez faire pour obtenir un WOW! de sa part et mettez-le en pratique. Attention de ne pas généraliser, car pour chaque personne c'est différent. Ainsi, après avoir conclu une transaction, vérifiez si votre client a dit WOW! et la réponse que vous obtiendrez sera un autre excellent indicateur de votre IAC. S'il ne l'a pas dit, dépêchez-vous de vous améliorer.

Prenez la décision dès maintenant d'exécuter des actions qui vous rendront plus attrayant envers vos clients et qui augmenteront votre niveau IAC. Rappelez-vous que cet indice n'est pas une destination, mais une route que vous devez emprunter chaque jour.