Et la meilleure façon de gérer cette différence, c'est de la comprendre.

La Presse a recueilli quelques conseils d'Italo-Québécois et d'amis de l'Italie qui connaissent bien ce qu'on appelle «le système».

Dîners d'affaires ... sans parler d'affaires

Avant de faire affaire avec quelqu'un, les Italiens aiment bien prendre le temps de connaître leur interlocuteur. Pour établir cette confiance, ils aimeront vous inviter à un dîner d'affaires... pour parler d'autre chose.

«En tant que Nord-Américains, nous ne sommes pas habitués à cela, et si on pouvait ressortir avec un contrat au bout de cinq minutes, on le ferait», dit Louis Roquet, président et chef de l'exploitation chez Desjardins Capital de risque.

«Mais quand on va à un dîner d'affaires en Italie, on ne parle pas d'affaires, poursuit-il. On parle de tout et de rien et souvent, les choses se règlent au moment du départ, ou dans le stationnement.»

Il est donc important de ne pas brusquer vos interlocuteurs et d'établir un climat amical qui peut faire toute la différence.

Les affaires, c'est aussi de la culture

Connaître la culture italienne est un atout extrêmement important pour les gens d'affaires, dit Angelo Mazzone, directeur de l'Institut italien de la culture à Montréal.

«Les lieux culturels comme l'opéra sont des lieux de rencontre, surtout à l'occasion des premières, explique-t-il. C'est une occasion de voir les gens d'affaires et les politiciens. C'est une introduction dans le milieu.»

Cela permet aussi d'entretenir une conversation qui ne se limite pas strictement aux affaires et de trouver des affinités avec ses partenaires, ajoute-t-il. C'est un moyen de pénétrer la société italienne.

Apprenez l'italien

La plupart des gens d'affaires italiens parlent aussi l'anglais ou le français. Il n'est donc pas indispensable d'apprendre l'italien, mais ce sera très apprécié si vous faites l'effort d'acquérir des notions de base pour dire quelques mots à vos interlocuteurs dans leur langue.

Pour faire une première approche par téléphone, il est préférable de trouver quelqu'un qui parle italien.

«Il y a des compagnies québécoises qui essaient d'approcher les Italiens en leur envoyant un courriel ou un fax en anglais ou en français, dit Nancy Rossi, consultante en développement de marché pour l'Italie. Si vous faites cela, vous venez déjà de réduire vos chances d'obtenir une réponse. Au début, c'est important de trouver quelqu'un qui parle italien. C'est plus facile, surtout pour trouver qui prend les décisions.»

Les vacances et le soccer, c'est sacré...

Si la majorité des Québécois prend ses vacances en juillet, c'est plutôt en août que les Italiens le font. Et les vacances en Italie, c'est sacré, souligne Nancy Rossi.

«Le travail est très important pour les Italiens mais il y a d'autres valeurs qui le sont autant, comme la famille, dit-elle. En Italie, il y a beaucoup de congés et de vacances. Si vous voulez commencer à faire affaire en Italie en août, c'est difficile car tout le monde est parti.«

Une date à retenir: le 15 août, jour de la Ferragosto. Une importante fête populaire où tous les Italiens sont en congé.

Ils ont aussi l'habitude, lorsqu'un jour férié tombe un jeudi, de prolonger le congé jusqu'au lundi suivant. On appelle ça «faire le pont».

De même, n'essayez pas d'obtenir une réponse pendant un match de la Coupe du monde. «Personne ne va vous répondre. Il y a même des compagnies qui ferment pendant les matchs importants, parce qu'il manquerait trop d'employés», dit Mme Rossi.

La patience est de mise

Ce n'est pas un cliché de dire que la bureaucratie est lourde en Italie.

«Il faut comprendre que la politique a un impact important dans l'entreprise, dit Danielle Virone, directrice générale de la Chambre de commerce italienne. L'État est omniprésent et il faut en tenir compte.»

Il faut savoir s'adapter, dit Nancy Rossi.

«Ici on est habitués d'obtenir des prix et des soumissions par téléphone en peu de temps, dit-elle. En Italie, c'est possible qu'il y ait un délai de quelques jours. Ce n'est pas que les Italiens ne sont pas intéressés à faire affaire avec vous; c'est parce qu'ils ne voient pas les échéances de la même façon.»

Comprendre la hiérarchie

Il est important de savoir que la hiérarchie est plus importante en Italie qu'au Québec, dit Albert De Luca, président de la Chambre de commerce italienne.

«Il faut comprendre la dynamique des décisions et le rôle de chacun des décideurs avant de se lancer, sinon on risque de faire le tour longtemps avant d'arriver à bon port», précise-t-il.

Profitez de l'aide offerte

«L'Italie est très intéressée à attirer des investissements», dit Danielle Virone. C'est pourquoi il existe d'importants programmes d'incitatifs régionaux.

«On offre une aide directe aux entreprises et dans certains cas, on finance plus de la moitié des projets», ajoute-t-elle. Il est aussi possible de participer à certains programmes européens.

La Chambre de commerce italienne offre différents services aux entreprises désireuses d'explorer le marché. Elle peut vous aider à trouver des partenaires et à organiser une rencontre avec eux en Italie.

Trouver des partenaires locaux qui connaissent le marché permet de sauver temps et argent.